RNCP38445 - CQP Commercial itinérant clientèle professionnelle

Le Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Commercial itinérant clientèle professionnelle est un titre de niveau 5 délivré par la Confédération des Grossistes de France. Cette certification atteste de compétences dans l'organisation et le suivi d'activités commerciales et de prospection auprès de clients professionnels.

Les activités visées par la certification comprennent l'analyse des résultats de l'activité commerciale, la priorisation et l'organisation de cette activité, la préparation des contacts et visites chez les clients professionnels et prospects, ainsi que le suivi de ces visites et contacts en coordination avec les collaborateurs concernés. La prospection des clients professionnels et la négociation des offres commerciales dans un contexte omnicanal font également partie des activités visées.

Les capacités attestées par cette certification incluent l'analyse de l'évolution du portefeuille clients et de la performance économique, commerciale et environnementale, ainsi que la restitution de cette analyse auprès du manager pour améliorer ses performances individuelles. L'analyse du marché B to B, des concurrents spécialisés dans le commerce entre professionnels et du potentiel des clients professionnels est également une compétence attestée, permettant de prioriser les actions commerciales.

Le titulaire de cette certification est également capable de proposer des objectifs et des actions de prospection, de développement et de fidélisation en tenant compte de l'analyse du secteur et du portefeuille, ainsi que de la politique et du plan d'actions commerciales de l'entreprise. Il est également en mesure d'organiser et de préparer matériellement les contacts et les visites chez les clients et prospects, en optimisant le temps et les ressources disponibles.

La définition de priorités et d'objectifs pour chaque contact ou visite client/prospect, ainsi que la traçabilité de ces échanges grâce aux outils mis à disposition par l'entreprise, font également partie des compétences attestées. Le titulaire est également en mesure de programmer les actions à conduire à l'issue des visites ou des contacts avec les clients professionnels ou les prospects, en se coordonnant avec les différents collaborateurs et services pour assurer une expérience client sans couture.

Pour préparer les prises de contact avec les prospects, le titulaire de la certification est capable de sélectionner les informations utiles à la prise de contact, les arguments et les modes de communication en fonction des besoins spécifiques des interlocuteurs en situation de handicap. Il est également en mesure de convaincre un prospect en adaptant sa présentation aux valeurs, à l'image à véhiculer et aux caractéristiques de son interlocuteur, afin de planifier un rendez-vous commercial ou de déclencher une première commande.

La certification atteste également de la capacité de conduire une démarche de découverte des besoins d'un client professionnel ou d'un prospect en s'appuyant sur une écoute active et sur les outils d'aide à la vente, afin de personnaliser l'offre de produits et de services. Le titulaire est également capable de conseiller un client professionnel ou un prospect en s'appuyant sur sa connaissance approfondie de son environnement, des réglementations en vigueur et de son expertise technique des produits.

Pour proposer une offre commerciale à destination d'un client professionnel, le titulaire de la certification est en mesure de combiner des produits et des services adaptés à ses besoins et de tenir compte de la stratégie omnicanale de l'entreprise pour assurer un service optimal. Il est également en mesure de proposer le chiffrage de l'offre commerciale en tenant compte de la typologie de clients et de la politique commerciale et de tarification en vigueur dans l'entreprise.

Lors de la présentation de l'offre commerciale à un client professionnel, le titulaire de la certification est en mesure de valoriser les produits et services proposés, notamment l'offre omnicanale, en s'appuyant sur sa connaissance et son écoute active du client pour conduire à une décision positive. Il est également capable de négocier avec un client professionnel en s'appuyant sur différents leviers et en tenant compte des indicateurs de performance pour conclure la vente dans des conditions favorables pour l'entreprise.

Enfin, la certification atteste de la capacité à analyser les sollicitations en après-vente et les réclamations clients en tenant compte des engagements pris envers le client et de proposer une solution adaptée et pérenne pour le client et l'entreprise.