RNCP38286 - Manager de la performance commerciale

des études de marché pour identifier les opportunités de développement et d’innovation, en analysant les tendances et les évolutions du marché, les segments et les cibles prioritaires, en évaluant la concurrence et en proposant des axes d’amélioration pour renforcer la performance commerciale et atteindre les objectifs

La certification "Manager de la performance commerciale" délivrée par SCIENCES-U LYON est un titre de niveau 7 qui atteste des compétences nécessaires pour évaluer et piloter la stratégie marketing et commerciale d'une entreprise. Les activités visées par cette certification incluent également la mesure et l'optimisation de la performance commerciale et marketing, ainsi que le management d'une équipe commerciale et marketing.

Les capacités attestées par cette certification sont multiples. Tout d'abord, le manager doit être en mesure d'identifier le positionnement de l'entreprise sur son marché, ainsi que son environnement interne et externe. Il doit également être capable d'analyser les opportunités et risques systémiques, environnementaux et géostratégiques, ainsi que les innovations techniques et technologiques. Une étude de marché et une veille sectorielle, juridique, technique, stratégique et concurrentielle sont nécessaires pour définir, évaluer ou ajuster la stratégie de marketing de l'entreprise. Le manager doit également prendre en compte les pratiques en matière d'éthique et de responsabilité sociale des entreprises (RSE).

En ce qui concerne la stratégie commerciale, le manager doit être en mesure d'analyser les cycles de vente au regard du portefeuille clients produits/services, de la data prospects/clients, des indicateurs de satisfaction/réclamation client, de la qualité de la supply chain, des lignes financières et budgétaires. Une veille économique, concurrentielle et réglementaire est également nécessaire pour définir, évaluer ou ajuster la stratégie commerciale.

Le manager doit également être capable d'évaluer les besoins et les données internes et externes inhérentes à l'entreprise en utilisant des matrices d'analyse stratégique. Ces données doivent être analysées en fonction de la stratégie de développement de l'entreprise et des évolutions du marché pour déterminer les opportunités de croissance à soumettre à la direction générale.

Une bonne compréhension des actions de communication multicanale de l'entreprise est également indispensable pour proposer des produits/services innovants adaptés au(x) marché(s) cible(s). Le manager doit donc être en mesure d'analyser la data disponible, les retours et les indicateurs de suivi de la communication digitale, des relations publiques et de promotion des ventes. Il doit également privilégier le développement durable, éthique et responsable dans ses propositions.

Une fois la stratégie marketing définie, le manager doit élaborer un plan d'actions marketing multicanal en tenant compte des évolutions du marché, des orientations, de la stratégie de l'entreprise et de la réglementation en vigueur. L'objectif est de mettre en oeuvre une stratégie marketing éthique et responsable.

Pour déployer cette stratégie, le manager doit également définir un budget prévisionnel en analysant les indicateurs de performance et le marketing mix pour chaque produit/service de l'entreprise. Il doit ensuite mettre en oeuvre le plan d'actions marketing de manière opérationnelle et éthique, en valorisant les produits/services, en ciblant les canaux de distribution et les moyens de communication en ligne et hors ligne.

Le manager doit également coordonner et superviser la mise en oeuvre du plan marketing conformément à la stratégie et au rétroplanning défini. Pour cela, il devra mobiliser des outils de suivi, d'évaluation des actions marketing et de la satisfaction client afin de renforcer le positionnement de l'entreprise sur le(s) marché(s) cible(s) et fidéliser les clients.

Enfin, le manager doit cibler les clients à développer ou à conquérir en fonction de la stratégie marketing et des prospects identifiés sur le(s) marché(s) cible(s). Il devra également concevoir un plan d'actions commerciales omnicanal en déterminant le budget et les ressources à mobiliser, en définissant les méthodes et outils de commercialisation des produits/services de l'entreprise, et en organisant des événements pour animer et promouvoir les ventes.

La structuration d'un cycle de vente prenant en compte les enjeux environnementaux, réglementaires et sociétaux est également une compétence importante pour le manager. Il devra organiser les processus afférents, mettre en place des techniques de social selling et de closing commercial, et automatiser la relation commerciale pour optimiser le retour sur investissement du processus commercial.

Enfin, le manager doit déployer la stratégie commerciale en tenant compte des objectifs et orientations définis, tout en veillant à un déploiement responsable et en favorisant une relation client durable. Il devra également déterminer les actions de développement des comptes clés, en rédigeant les grandes lignes de l'argumentaire et en fixant les tarifs et les accords commerciaux.

En somme, la certification "Manager de la performance commerciale" atteste des compétences nécessaires pour évaluer, piloter et optimiser la stratégie marketing et commerciale d'une entreprise, tout en prenant en compte les enjeux éthiques et environnementaux. Les métiers accessibles après l'obtention de ce diplôme sont nombreux et variés, allant du responsable marketing au directeur commercial en passant par le chef de produit ou encore le responsable des ventes. Ces métiers requièrent des compétences pointues en matière de stratégie, de gestion et de communication, ainsi qu'une capacité à conduire des projets de manière responsable et durable.