RNCP38272 - Délégué pharmaceutique

garantir la disponibilité et la rotation des produits, dans le respect des procédures internes et des contraintes règlementaires

La certification de Délégué pharmaceutique est un titre de niveau 5 délivré par la Fondation EFOM Boris Dolto. Elle permet d'accéder à un métier polyvalent et stratégique dans le secteur de la santé. Les compétences acquises après l'obtention de ce diplôme permettent de contribuer à l'élaboration d'un plan d'action commercial sur un secteur géographique donné, en fonction de la stratégie définie par l'entreprise. Le délégué pharmaceutique organise son plan de tournée en utilisant des modalités omnicanales et en s'appuyant sur des outils commerciaux pour atteindre ses objectifs qualitatifs et quantitatifs. Il assure également la fonction de vente chez le professionnel de santé, en favorisant le référencement des produits et en négociant les conditions commerciales pour conclure des ventes.

Le délégué pharmaceutique peut exercer son activité en face-à-face ou à distance, en respectant la réglementation liée à la promotion des produits de santé auprès des professionnels de santé. Il est également chargé de la promotion externe en mettant en place les différentes actions commerciales proposées par son entreprise pour favoriser la vente de ses produits auprès des professionnels de santé. Pour cela, il assure la formation des personnels, met en oeuvre des animations et des actions de merchandising. Il doit conseiller scientifiquement et techniquement le professionnel de santé et son équipe, tout en respectant la réglementation en vigueur.

Le délégué pharmaceutique est également responsable du suivi administratif de son activité commerciale. Il enrichit les outils commerciaux avec des éléments de veille et des informations saillantes sur les clients, la concurrence, les produits et les incidents. Il veille à la traçabilité des informations et leur partage avec les différents services concernés, en conformité avec la règlementation RGPD. Il rend compte de son activité à sa direction des ventes et analyse ses résultats pour améliorer ses performances. Il est également force de proposition dans le cadre des vigilances (pharmacovigilance, matériovigilance, etc.) concernant les produits commercialisés.

Les capacités attestées après l'obtention de la certification de délégué pharmaceutique sont multiples. Le délégué pharmaceutique doit être capable de définir un plan d'action commercial en se basant sur une segmentation prospect/client définie par son entreprise et en évaluant le potentiel, la rentabilité et les risques. Il doit également décliner des objectifs commerciaux spécifiques à chaque client et prospect en déterminant les actions de vente directe et de promotion à mener. Il doit également organiser un plan de tournée quotidien en respectant les objectifs fixés et son ciblage, en utilisant des modalités omnicanales pour optimiser ses déplacements.

Le délégué pharmaceutique doit être en mesure de s'adapter aux aléas et à la situation spécifique de ses clients en utilisant les technologies numériques pour assurer la continuité de son activité. Il doit également sélectionner les outils commerciaux et promotionnels adaptés au potentiel du client et aux objectifs définis pour la vente directe et la promotion externe. Il doit déterminer un objectif spécifique de visite pour chaque client/prospect en utilisant ses connaissances du terrain et les informations disponibles dans son CRM. Il doit également adapter sa communication en fonction de la modalité du rendez-vous avec le client/prospect pour établir une relation de confiance.

Le délégué pharmaceutique doit être capable de découvrir les besoins du professionnel de santé et de la clientèle finale grâce à un questionnement adapté. Il doit sélectionner des arguments qualitatifs scientifiques et techniques pour convaincre et traiter les objections dans le respect de la réglementation pharmaceutique et commerciale. Il doit également réaliser des démonstrations d'utilisation de produits en respectant les indications et contre-indications pour promouvoir les produits de santé ou dispositifs médicaux selon la charte de qualité des pratiques professionnelles.

Le délégué pharmaceutique doit également être capable de négocier les aspects quantitatifs et contractuels (prix, volume, conditions de règlement, délais de livraison, stock, etc.) pour établir le bon de commande correspondant au potentiel du client et respecter la politique commerciale de l'entreprise. Il doit également adopter une posture de conseil sur la gestion des stocks et la fréquence des réassorts pour garantir la disponibilité et la rotation des produits, en respectant les procédures internes et les contraintes règlementaires.