RNCP38135 - Manager commercial clients grands comptes

La certification Manager commercial clients grands comptes délivrée par NEOMA BUSINESS SCHOOL est un titre de niveau 7 qui prépare les étudiants à exercer des fonctions commerciales auprès de clients grands comptes. Les compétences et les métiers accessibles après l'obtention de ce diplôme sont nombreux et variés.

Les activités visées par la certification sont les suivantes :

Activité 1 : Analyse des marchés et des clients

Cette activité consiste à évaluer les résultats d'un client, d'un concurrent ou d'un marché. Pour cela, le manager commercial doit mettre en place un système de veille marketing et organisationnelle afin d'analyser les données et évaluer leur potentiel.

Activité 2 : Construction des plans de développement

Le manager commercial doit être capable d'identifier le business model de l'entreprise cliente en analysant ses états financiers et en identifiant ses stratégies RSE. Il doit également être en mesure de repérer les opportunités de développement afin de définir des plans d'action stratégiques.

Activité 3 : Mise en place des tableaux de bord commerciaux et suivi client

Cette activité implique de mettre en place un plan de progrès en définissant des indicateurs de performance par tâche (prospection, vente, négociation, fidélisation). Le manager commercial doit ainsi être en mesure de suivre l'évolution de la satisfaction client et de prendre des mesures correctives si nécessaire.

Activité 4 : Vente des idées à ses interlocuteurs

Le manager commercial doit être capable de réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d'écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client. Il doit également être en mesure de présenter ses offres de valeur de manière convaincante et interactive.

Activité 5 : Réalisation d'une action commerciale collaborative

Cette activité consiste à élaborer un plan d'action client en s'appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées et en utilisant les moyens et ressources adaptés. Le manager commercial doit également être capable de travailler en collaboration avec ses partenaires (franchisés, distributeurs, etc.) pour développer son marché.

Activité 6 : Préparation de la négociation

Le manager commercial doit être en mesure de mener des entretiens commerciaux en utilisant des techniques d'écoute et de compréhension pour identifier les besoins, les objectifs et les acteurs clés décisionnaires du client.

Activité 7 : Conduite de la négociation

Cette activité consiste à argumenter des offres de valeur en utilisant les techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant des cas clients afin de susciter un engagement d'approfondissement sur son innovation et/ou ses points de différenciation. Le manager commercial doit également être en mesure de défendre la proposition commerciale devant un jury clients.

Activité 8 : Gestion des équipes (internes et équipes clients)

Le manager commercial doit être capable de piloter des équipes commerciales en direct ou indirect (équipes clients) en analysant les données de tableaux de bord et notamment de CRM. Il doit également être en mesure de manager les plans d'action et d'identifier les opportunités d'amélioration de pratiques et de performance commerciale.

Activité 9 : Leadership d'entreprise / d'équipe

Cette activité consiste à accompagner les équipes projet transverses en mettant en oeuvre des leviers de support commercial tels que le partage de bonnes pratiques, le feedback, le leadership et l'initiative commerciale. Le manager commercial doit ainsi participer au développement des compétences commerciales des membres de ses équipes pour développer l'excellence commerciale.

Les capacités attestées par cette certification sont les suivantes :

C1. Evaluer les résultats d'un client, d'un concurrent ou d'un marché

Le manager commercial est capable de mettre en place un système de veille marketing et organisationnelle pour évaluer les données et le potentiel d'un client, d'un concurrent ou d'un marché.

C2. Identifier le business model de l'entreprise cliente

Le manager commercial doit être en mesure de réaliser une lecture des états financiers de l'entreprise cliente afin d'identifier son business model. Il doit également être capable de repérer les stratégies RSE et les opportunités de développement.

C3. Elaborer un plan d'action commercial

Cette capacité implique de définir les cibles de prospection prioritaires, de définir le type d'action à mener et d'organiser son équipe pour développer son marché.

C4. Elaborer un plan d'action client

Le manager commercial doit être en mesure de mettre en place un plan d'action client en s'appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées et en utilisant les moyens et ressources adaptés.

C5. Mettre en place un plan de progrès

Cette capacité consiste à définir des indicateurs d'activité et de performance par tâche pour établir des tableaux de bord de suivi commercial.

C6. Mettre en place le suivi de la satisfaction client

Le manager commercial doit être en mesure de mettre en place un suivi de la satisfaction client en automatisant le retour client de manière quantitative et en menant des entretiens qualitatifs pour mener des plans d'action correctifs.

C7. Réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux

Le manager commercial doit être capable de réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d'écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client.

C8. Argumenter des offres de valeur

Cette capacité implique de présenter les offres de valeur en utilisant des techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant des cas clients pour susciter un engagement d'approfondissement.

C9. Répondre à des appels d'offre

Le manager commercial doit être en mesure d'élaborer des propositions commerciales avec son équipe et de proposer des solutions adéquates au client pour remporter le marché/l'affaire.

C10. Défendre la proposition commerciale devant un jury clients

Cette capacité implique de préparer les supports de présentation, d'organiser l'équipe de soutenance et de mettre en avant de manière convaincante et interactive l'argumentaire pour focaliser la présentation sur les objectifs du client.

C11. Présenter la proposition financière

Le manager commercial doit être capable d'argumenter la proposition de valeur liée aux indicateurs financiers du client pour défendre sa marge et engager rapidement le client.

C12. Etablir des scénarios de compromis

Cette capacité implique de réaliser des zones d'accord possibles et des matrices concessions contreparties pour rester proactif dans la discussion.

C13. Mener une négociation avec des professionnels

Le manager commercial doit être en mesure de mener une négociation avec des professionnels en défendant ses intérêts, en obtenant des contreparties et en prenant en compte le droit applicable et les spécificités culturelles de son interlocuteur.

C14. Gérer les situations complexes

Cette capacité consiste à identifier les potentielles difficultés et leurs sources, à lever les objections et à utiliser des techniques d'assertivité, de gestion de ses émotions et de résolution de conflit pour