RNCP37056 - Délégué pharmaceutique

La certification de Délégué pharmaceutique, délivrée par AKALIS – COLLEGE DE PARIS et de niveau 5, permet d'accéder à un métier comportant trois grandes activités. La première consiste à utiliser ses connaissances du marché pour préparer et organiser l'activité commerciale. La deuxième activité est d'effectuer des visites lors de tournées commerciales afin d'atteindre les objectifs de chiffre d'affaires fixés par la hiérarchie. Enfin, la troisième activité est à la fois administrative et de remontée d'informations pour le département marketing et participation à des réunions commerciales.

Les compétences attestées par cette certification sont nombreuses. Tout d'abord, le délégué pharmaceutique doit être capable d'identifier les informations clés telles que l'évolution du marché, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché. Il doit également être en mesure d'évaluer la part de marché potentielle de l'entreprise et de proposer des objectifs de développement commercial à sa hiérarchie.

Le délégué pharmaceutique doit également être capable d'établir un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients/prospects. Il doit planifier son activité en tenant compte des objectifs définis en amont par sa hiérarchie.

Pour mener à bien ses visites, le délégué pharmaceutique doit définir les objectifs commerciaux de chaque visite en fonction des pratiques et du potentiel de chaque client ou prospect. Il doit également établir un contact positif et un climat de confiance en personnalisant la relation à partir des informations recueillies lors de recherches préalables ou lors de précédentes visites commerciales.

Le délégué pharmaceutique doit également être capable de mener une découverte des besoins, attentes, projets et motivations du client en utilisant un questionnement adapté et une écoute active. Il doit également démontrer sa légitimité en utilisant un vocabulaire et des connaissances scientifiques et techniques adaptées au sujet à traiter.

Il est essentiel pour le délégué pharmaceutique de veiller à comprendre l'environnement de l'interlocuteur pour déterminer le type d'approche à privilégier. Par exemple, pour un chef de service hospitalier, une approche thérapeutique globale doit être privilégiée pour répondre à ses besoins spécifiques.

Le délégué pharmaceutique doit également posséder une connaissance approfondie des gammes de produits de son entreprise afin d'informer le client sur les qualités des produits correspondant à ses besoins. Il peut le faire à distance grâce à des outils numériques animés ou en face à face en utilisant une présentation virtuelle.

Le délégué pharmaceutique doit également mettre en pratique ses connaissances scientifiques et techniques pour promouvoir le bon usage du médicament, du matériel médical ou du dispositif médical en termes de coûts et d'efficacité. Il doit également prendre en compte le cadre règlementaire, notamment en termes de pharmacovigilance et d'épidémiologie.

En fonction de la politique commerciale de l'entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence, le délégué pharmaceutique doit être capable de concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés. Il doit la faire valider par sa hiérarchie et la présenter au client ou au prospect en argumentant tous les aspects.

Pour conclure une vente, le délégué pharmaceutique doit être en mesure de valoriser la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client afin d'établir une relation commerciale durable et de qualité. Il est également important pour lui d'analyser régulièrement son activité commerciale pour identifier les résultats obtenus et proposer des actions de réajustement en accord avec sa hiérarchie.

Enfin, le délégué pharmaceutique doit développer son activité de veille sur les produits concurrents en fonction de son portefeuille et de ses objectifs de vente. Il doit également informer le département marketing de l'évolution de son activité commerciale.