RNCP36703 - Délégué pharmaceutique

La certification Délégué pharmaceutique, de niveau 5 et délivrée par l'Institut Léonard de Vinci, permet d'acquérir les compétences nécessaires pour exercer les activités suivantes : élaboration d'un plan d'action sectoriel en produits de santé, mise en oeuvre de la stratégie de son entreprise, gestion et développement du portefeuille de clientèle, promotion et vente des produits de santé, organisation de tournées sur un secteur géographique donné, approche du client, présentation des produits de santé, négociation et vente, suivi des clients et pilotage de l'activité en produits de santé, veille et capitalisation de l'information.

Cette certification atteste de la capacité à appliquer la stratégie commerciale de son entreprise sur une gamme de produits de santé afin de définir des objectifs de vente. Elle permet également d'élaborer un plan d'action sectoriel sur sa zone de chalandise, en précisant les objectifs à atteindre par lignes de produits, dans le but d'organiser son activité commerciale et d'optimiser sa gestion du temps.

Le délégué pharmaceutique doit être en mesure d'identifier et de configurer les outils commerciaux adaptés à l'action envisagée, en s'alignant sur les processus prédéfinis par son entreprise, afin d'assurer le suivi en temps réel des actions à mener et des résultats. Il doit également collecter les informations commerciales et financières des acteurs de la santé sur sa zone de chalandise, afin d'identifier les prospects intéressants pour son entreprise.

Pour organiser rationnellement un plan de prospection, le délégué pharmaceutique doit définir les critères opérationnels de choix des prospects tels que les catégories, la situation géographique, le volume d'activité, etc. Il doit également créer et organiser son fichier client à l'aide des outils commerciaux préalablement configurés, pour faciliter la gestion quotidienne de l'action commerciale à mener et la conservation des données collectées auprès des clients du secteur santé.

Pour rationnaliser sa tournée quotidienne en limitant les déplacements, le délégué pharmaceutique doit planifier et préparer efficacement ses rendez-vous et négociations avec les prospects et clients. Lors des entretiens commerciaux, il doit utiliser une méthodologie adaptée au contexte santé pour identifier les besoins en produits de santé du client. Suite à cela, il doit présenter les produits de santé à des médecins ou pharmaciens en utilisant des documents supports et des outils d'aide visuelle pour préparer la négociation.

En utilisant les méthodes de reformulation des besoins et de réponse aux objections du client, le délégué pharmaceutique doit mener une négociation raisonnée dans le but de conclure une vente conforme au potentiel client et aux objectifs de son entreprise. Il doit également conseiller et équiper un client sur le plan de son merchandising pour amorcer une relation durable et de confiance.

Le délégué pharmaceutique doit transmettre à la direction des ventes les résultats commentés de sa tournée quotidienne à l'aide des outils informatiques configurés à cet effet, pour réaliser les commandes et affiner son plan d'action sectoriel. Il doit également suivre le processus de vente depuis la commande jusqu'à la réception par le client, en s'assurant de la disponibilité des produits pour renforcer le niveau de confiance et la fidélisation de ses clients.

En perspective des rendez-vous à suivre, le délégué pharmaceutique doit mettre à jour en temps réel ses données clients à l'aide des outils numériques adaptés. Il doit également analyser ses données d'activité et ses chiffres de vente au regard des objectifs prédéfinis pour identifier la part de clientèle la plus rentable et optimiser son portefeuille. En cas de besoin, il doit également mettre en oeuvre les mesures correctives du plan d'action sectoriel pour atteindre ou dépasser les objectifs de son action commerciale.

Pour ajuster son plan d'action sectoriel, le délégué pharmaceutique doit exercer une veille concurrentielle et documentaire approfondie sur la base des demandes clients et des informations transmises par les autorités de santé. Il doit également concevoir et mettre en oeuvre les outils de présentation de son offre dans les salons professionnels du secteur pharmaceutique pour accroître sa visibilité et élargir son réseau professionnel.

En interne, le délégué pharmaceutique doit communiquer avec les différents services concernés dans l'entreprise à l'aide des outils collaboratifs mis à disposition, afin de favoriser le travail d'équipe et la réussite collective.

Le délégué pharmaceutique peut exercer dans différentes structures telles que des groupes pharmaceutiques de dimension internationale, des laboratoires pharmaceutiques de dimension nationale, des fabricants spécialisés en matériel médical, produits de parapharmacie, produits cosmétiques, produits diététiques, des laboratoires commercialisant des génériques, des prestataires variés.

Les métiers accessibles après l'obtention de cette certification sont : délégué pharmaceutique, technico-commercial santé, attaché technico-commercial pharmaceutique, visiteur médical, VRP en pharmacie, délégué commercial, représentant en pharmacie, technico-commercial matériel médical, commercial ou délégué dentaire, commercial ou délégué vétérinaire, commercial ou délégué cosmétologie.

En résumé, la certification Délégué pharmaceutique vise à former des professionnels capables de gérer efficacement la promotion et la vente de produits de santé, en s'appuyant sur une stratégie commerciale adaptée et une organisation rigoureuse. Les compétences acquises permettent d'accéder à un large panel de métiers dans le domaine de la santé.