RNCP36518 - Manager de la stratégie commerciale

La certification Manager de la stratégie commerciale, de niveau 7, délivrée par l'Association Internationale pour la Formation, permet d'orienter et de piloter la politique commerciale de l'entreprise en lien étroit avec la direction générale. Ce professionnel détecte les opportunités de croissance et de développement à court, moyen et long termes, et est généralement membre du comité de direction.

Le Manager de la Stratégie Commerciale est responsable de la mise en oeuvre des décisions et choix stratégiques relatifs à la structure de l'offre produits et/ou services de l'entreprise, que ce soit en France ou à l'international. Dans un contexte de mutation numérique des entreprises, il favorise la créativité et l'innovation pour créer de la valeur et anticiper les changements des modèles économiques. Son rôle est également de renouveler l'approche marché et la relation client, en mettant l'accent sur la satisfaction du client.

Au coeur de la relation client, le Manager de la Stratégie Commerciale pilote et optimise l'ensemble du cycle de vente, de l'avant-vente à la production et au suivi, en s'appuyant sur ses équipes commerciales. Selon les secteurs d'activité et la typologie des réseaux de distribution, il opère en multicanalité ou en omnicanalité.

En tant que représentant de l'entreprise, le Manager de la Stratégie Commerciale interagit avec différents interlocuteurs, tant en interne qu'en externe. Son rôle est de promouvoir l'entreprise et d'accroître sa visibilité, en maintenant une image de marque forte.

En France et/ou à l'international, le Manager de la Stratégie Commerciale remplit plusieurs missions : élaborer la stratégie commerciale de l'entreprise en cohérence avec la stratégie générale, piloter son déploiement sur l'ensemble du cycle de vente tout en assurant le contrôle budgétaire et financier, manager et animer les équipes commerciales, et représenter l'entreprise auprès des différents partenaires.

Les compétences attestées par la certification Manager de la Stratégie Commerciale sont les suivantes :

Elaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise

Cette compétence concerne l'organisation d'un système d'information commerciale. Pour cela, le Manager de la Stratégie Commerciale doit être capable d'analyser et de formaliser le besoin en données pertinentes pour prendre des décisions éclairées dans le cadre de la stratégie commerciale. Il doit également structurer le système d'information, en collectant, traitant et exploitant des informations adaptées, tout en respectant la réglementation informatique en vigueur. Enfin, il doit optimiser le système d'information en se basant sur l'analyse des indicateurs de performance.

La définition de la stratégie commerciale est également une compétence essentielle pour le Manager de la Stratégie Commerciale. Il doit être en mesure de réaliser un diagnostic externe et interne de l'entreprise par rapport à son projet ou ses produits, en tenant compte des tendances du marché. Il doit également définir le positionnement commercial en collaboration avec les différentes directions de l'entreprise, en prenant en compte les différences culturelles et de marchés. Enfin, il doit formaliser une stratégie commerciale en cohérence avec la politique RSE et en tenant compte des risques juridiques.

Le Manager de la Stratégie Commerciale doit présenter et défendre la stratégie commerciale auprès de la gouvernance, en communiquant avec assertivité sur les piliers et les leviers de développement commercial. Il doit également évaluer la performance commerciale et réorienter si nécessaire le plan de la stratégie en proposant des pistes d'optimisation ou d'ajustements.

Organisation de la stratégie commerciale de l'entreprise (Pre-sales)

Cette compétence concerne l'établissement et la formalisation d'un plan d'action commercial en cohérence avec la politique RSE. Le Manager de la Stratégie Commerciale doit être capable de découvrir et de qualifier les besoins clients, de définir et formaliser le tunnel de vente, et de concevoir, co-construire, tester et valider les outils de vente. Enfin, il doit être en mesure d'organiser les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs définis.

En somme, la certification Manager de la Stratégie Commerciale permet de développer des compétences clés pour élaborer et mettre en oeuvre une stratégie commerciale efficace, tant sur le plan de l'organisation que du déploiement et de l'animation des équipes commerciales. Elle prépare également à représenter l'entreprise auprès de ses différents interlocuteurs et à intégrer les enjeux de la RSE dans les actions commerciales.