RNCP36305 - Commercial en vins

Le diplôme de Certification Commercial en vins, délivré par l'Université du Vin, est un titre de Niveau 5 qui permet d'accéder à des métiers dans le domaine de la commercialisation et de la promotion des vins. Ce professionnel est en charge de la gestion d'un portefeuille de produits, de la prospection, du conseil et de la fidélisation d'une clientèle nationale et/ou internationale, ainsi que du développement de son portefeuille de clients. Ses missions couvrent toutes les étapes de la démarche commerciale, allant de la prospection à la gestion administrative, en passant par la sélection et la présentation des vins, la négociation des prix et de la quantité, et enfin la contractualisation.

Le commercial en vins est à la fois un vendeur qui négocie des contrats avec ses clients et ses fournisseurs, et un technicien qui possède une expertise sur les caractéristiques et la composition des vins (cépages, techniques de vinification, régions, appellations...). Pour exercer ce métier, il doit avoir un excellent sens relationnel et une capacité d'écoute développée. Il doit également être capable de s'adapter aux évolutions des réglementations, telles que la protection de l'environnement, la sécurité alimentaire, la certification et la traçabilité, qui peuvent être des arguments de vente auprès de ses clients.

Les missions principales du commercial en vins sont les suivantes :

• Construction d'un plan d'actions commerciales pour gérer un portefeuille de produits, prospecter et fidéliser une clientèle
• Maintien des relations commerciales avec des échanges réguliers avec les clients et mise en place d'outils d'aide à la revente si nécessaire
• Prise en compte de la concurrence
• Participation et organisation de salons professionnels, dégustations et présentations des produits en France et à l'export
• Veille réglementaire

Les compétences attestées par la certification sont les suivantes :

• Elaborer une stratégie commerciale en France et à l'international à partir d'une gamme de vins :
• Etablir la stratégie commerciale France et export en prenant en compte le potentiel du marché, l'accès au marché et les contraintes de mise en place
• Elaborer une stratégie tarifaire adaptée aux différents circuits de distribution pour obtenir un portefeuille de produits rentable
• Constituer une gamme de produits répondant à la demande du client, en tenant compte de la stratégie de l'entreprise, d'un cahier des charges et des tendances du marché
• Elaborer et déployer un plan d'action commercial en France et à l'international :
• Mettre en place une démarche de prospection en identifiant et qualifiant les cibles prioritaires pour planifier ses tâches
• Concevoir des actions de promotion et de valorisation des vins pour animer la gamme de façon efficace et dynamiser les ventes toute l'année
• Organiser les visites de prospection ou de suivi en clientèle en prenant en compte les besoins potentiels et en optimisant la rentabilité pour faire connaître l'entreprise, entretenir la relation client et atteindre les objectifs commerciaux
• Réaliser un suivi des actions commerciales en mesurant les écarts entre les prévisions et les résultats pour proposer des ajustements ou des axes d'amélioration
• Aménager un point de vente pour favoriser l'acte d'achat en soignant la présentation et la disposition
• Mener une négociation en vue de la vente de vins :
• Préparer le rendez-vous en consolidant les données de la connaissance client pour assurer un contact efficace
• Questionner le client pour comprendre ses besoins et adopter une démarche d'accompagnement dans la vente
• Mener un entretien de vente en mettant en avant les caractéristiques, les spécificités et la qualité des vins pour apporter une réponse personnalisée à la problématique du client
• Conclure la vente en formalisant et en contractualisant l'accord pour sécuriser l'acte d'achat

Le commercial en vins peut travailler pour différents types de structures :

• Domaine viticole/exploitations viticoles
• Cave coopérative vinicole
• Grossiste/négociant
• Grande distribution
• Commerce spécialisé : caviste, épicerie fine
• Grand groupe de vins et spiritueux
• Indépendant comme agent commercial

Les objectifs de la certification sont de former des professionnels capables d'exercer dans un secteur dynamique et porteur, malgré les fluctuations économiques. Les enjeux de la filière vinicole sont importants pour les entreprises, et notamment pour les commerciaux en vins. Les compétences demandées pour exercer ce métier ont évolué et nécessitent aujourd'hui une expertise à la fois technique et commerciale. La certification permet donc de former des professionnels compétents et adaptables aux mouvances du marché.