RNCP34627 - Manager du développement commercial

des indicateurs de performance et des outils adaptés. C4.3. Analyser la performance commerciale en identifiant les écarts et en réalisant des actions correctives pour atteindre les objectifs définis. C4.4. Accompagner les commerciaux dans leur montée en compétences grâce à des outils de formation et de coaching en vue d’améliorer leurs performances individuelles et collectives. C4.5. Instaurer un climat de travail favorable et une bonne communication au sein de l’équipe commerciale en vue de favoriser la motivation et la performance des collaborateurs. C4.6. Mettre en place une politique de rémunération motivante et équitable pour les commerciaux en fonction de leurs résultats et de la stratégie de l’entreprise. C4.7. Participer à l’élaboration du budget commercial et suivre son évolution en vue de garantir l’équilibre financier de l’entreprise et la rentabilité de ses actions. C4.8. Utiliser des outils de reporting pour communiquer les résultats commerciaux aux différentes parties prenantes et mesurer l’efficacité des actions mises en place. C4.9. Réaliser une veille concurrentielle et commerciale en vue d’anticiper les évolutions du marché et adapter la stratégie commerciale en conséquence. C4.10. Proposer des améliorations et des innovations dans le domaine commercial en vue d’optimiser les performances de l’entreprise.

La Certification Manager du développement commercial, de niveau 7, est délivrée par le Lycée Gustave Flaubert. Cette certification vise à former des professionnels capables d'analyser les enjeux stratégiques de l'entreprise, de déployer la stratégie commerciale, de gérer un portefeuille clients et de piloter la performance commerciale tout en assurant un bon management et des relations professionnelles efficaces avec l'écosystème.

Les activités visées par cette certification sont les suivantes :

ACTIVITÉ 1 : Analyse des enjeux stratégiques de l'entreprise

Cette activité permet au professionnel de comprendre les choix stratégiques de l'entreprise afin de les décliner en plans d'actions commerciales. Pour cela, il doit s'appuyer sur un diagnostic stratégique de l'entreprise en prenant en compte des données externes (données du marché) et internes (structure des offres, du portefeuille clients et du processus commercial). Il doit également être capable d'analyser la stratégie, la vision, les missions et les valeurs de l'entreprise pour adapter ou proposer une stratégie commerciale en cohérence avec la politique générale de l'entreprise. Il doit en outre comprendre les attentes des parties prenantes internes et externes de l'entreprise et être en mesure d'adapter des actions commerciales en fonction de l'évolution du marché. Enfin, il doit être capable d'identifier et de comprendre les concurrents directs et indirects afin de positionner les offres commerciales de l'entreprise sur le marché.

Les compétences attestées dans cette activité sont les suivantes :

- Comprendre les choix stratégiques de l'entreprise et les décliner en plans d'actions commerciales

- Analyser la stratégie, la vision, les missions et les valeurs de l'entreprise et les adapter ou proposer une stratégie commerciale en lien avec la politique générale de l'entreprise

- Comprendre les attentes divergentes et convergentes des parties prenantes internes et externes de l'entreprise pour mesurer leurs enjeux et leurs impacts

- Comprendre le fonctionnement du parcours d'achat du client et son mode de réflexion afin d'adapter des actions commerciales face à l'évolution du marché

- Identifier et comprendre les concurrents directs et indirects afin de positionner les offres commerciales de l'entreprise sur le marché

- Réaliser une veille sectorielle, concurrentielle et médiatique pour anticiper les évolutions et les besoins des clients à l'aide d'outils adaptés

- Définir des objectifs commerciaux en corrélation avec les axes stratégiques de l'entreprise en analysant et en comprenant le parcours d'achat des clients actuels et en appliquant une politique tarifaire selon la stratégie de positionnement

- Identifier les ressources utilisées pour optimiser la rentabilité, le risque et l'équilibre financier de l'entreprise en s'appuyant sur des données financières.

ACTIVITÉ 2 : Déploiement de la stratégie commerciale de l'entreprise

Cette activité vise à développer les compétences du professionnel en matière de déploiement de la stratégie commerciale sur le terrain. Pour cela, il doit être en mesure d'identifier les cibles commerciales et de personnaliser l'approche commerciale grâce à des outils adaptés. Il doit également être capable d'analyser et de comprendre la structure de son portefeuille clients pour identifier des pistes de développement, élaborer un plan d'actions commerciales en déclinant les objectifs stratégiques et opérationnels, construire des outils commerciaux et des supports de communication, communiquer le plan d'actions commerciales et ses résultats auprès des services supports, ainsi que de communiquer les informations clients aux parties prenantes pour élaborer le contrat client. Enfin, il doit être capable de planifier des actions commerciales et événementielles en mesurant leur rentabilité et leur risque.

Les compétences attestées dans cette activité sont les suivantes :

- Identifier les cibles commerciales et personnaliser l'approche commerciale en utilisant des outils adaptés et une préparation sur mesure

- Analyser et comprendre la structure de son portefeuille clients pour identifier des pistes de développement en construisant une matrice commerciale

- Élaborer un plan d'actions commerciales pour déployer la stratégie de l'entreprise sur le terrain en déclinant les objectifs stratégiques et opérationnels

- Construire des outils commerciaux et des supports de communication en s'associant avec le service marketing et le service communication

- Communiquer le plan d'actions commerciales, sa progression et ses résultats aux services supports pour assurer une information homogène dans l'entreprise

- Communiquer les informations clients aux parties prenantes pour élaborer le contrat client en utilisant des outils digitaux

- Analyser les composantes d'un contrat de vente et respecter la législation en appliquant le droit des contrats

- Planifier des actions commerciales et événementielles en mesurant leur rentabilité et leur risque.

ACTIVITÉ 3 : Gestion d'un portefeuille clients et développement commercial

Cette activité vise à développer les compétences du professionnel en matière de gestion d'un portefeuille clients et de développement commercial. Pour cela, il doit maîtriser les canaux de prospection traditionnels et digitaux pour développer le portefeuille clients, interagir avec les prospects en utilisant différents canaux de communication, gérer les prescripteurs et apporteurs d'affaires rentables, élaborer une stratégie de « mapping » pour identifier les décideurs, mener une négociation commerciale complexe, et répondre à un appel d'offres pour contractualiser avec un client public.

Les compétences attestées dans cette activité sont les suivantes :

- Maîtriser les canaux de prospection traditionnels pour développer le portefeuille clients en utilisant une approche client et une écoute active

- Interagir avec les prospects pour faire évoluer le cycle de vente en utilisant différents canaux de communication

- Maîtriser les canaux de prospection digitaux pour développer le portefeuille clients en utilisant de nouveaux outils digitaux et une nouvelle approche commerciale

- Engager des actions de social selling pour générer de la visibilité, de l'engagement et de la confiance en utilisant les réseaux sociaux professionnels

- Gérer les prescripteurs et apporteurs d'affaires rentables en créant une méthodologie adaptée pour faciliter la prospection

- Élaborer une stratégie de « mapping » pour comprendre son interlocuteur, identifier les déc