RNCP34188 - Responsable commercial transport logistique

La Certification Responsable Commercial Transport Logistique (RCTL) est un titre de Niveau 6 délivré par AFTRAL. Cette certification vise à attester des compétences de ses titulaires dans l'organisation de l'action commerciale dans le domaine du transport et de la logistique ainsi que dans la gestion d'un portefeuille client.

Les activités visées par la certification sont notamment :

• Organiser l'action commerciale Transport-Logistique
• Développer et gérer un portefeuille client Transport-Logistique

Les compétences attestées par la certification sont les suivantes :

• CT1 : Concevoir son plan d'actions commerciales
• CT2 : Assurer la prospection commerciale
• CT3 : Vendre les prestations Transport-Logistique
• CT4 : Gérer un portefeuille clients transport et logistique

Le « Responsable Commercial Transport Logistique » exerce son activité au sein de PME ou de grandes entreprises de transport et/ou commissionnaire de transport agréé en douane. Cette activité s'inscrit dans le cadre règlementé du transport et de la circulation des marchandises, tant au niveau national qu'international.

Les métiers accessibles après l'obtention de cette certification sont notamment :

• Attaché commercial
• Technico-commercial
• Cadre commercial
• Attaché commercial senior
• Commercial
• Responsable commercial
• Commercial junior

Les objectifs de cette certification sont issus des demandes des entreprises lors de CRP de novembre 2013. En effet, plusieurs éléments conjoncturels ont poussé les professionnels du secteur à s'interroger sur la fonction vente-achat au sein des entreprises Transport-Logistique et sur la nécessité de la structurer.

Aujourd'hui, la vente est devenue un processus qui impacte une « chaîne d'acteurs ». Ainsi, la qualité, la direction transport-logistique et la direction informatique font partie des interlocuteurs internes qui permettent de vendre plus et mieux en apportant de la valeur à la prestation ou au service proposé par l'entreprise.

Le management par le « combien » reste présent, mais il est de plus en plus associé à un management par le « comment ». Il ne s'agit plus seulement de rapporter du chiffre d'affaires, mais aussi de le faire sur les bonnes cibles et avec l'offre adéquate.

Le secteur économique du transport et de la logistique s'est développé en suivant la croissance des entreprises industrielles et commerciales. Cependant, le ralentissement de cette croissance ces dernières années a eu un impact important sur les entreprises de transport et de logistique, qui ont connu une réduction importante de leur carnet de commandes.

En fonction de la taille et de l'organisation des entreprises, la crise économique a eu des conséquences variables. Dans les petites et moyennes entreprises, de nombreuses défaillances ont été constatées, en grande partie en raison du manque de structuration de leur activité commerciale. De nombreuses entreprises n'avaient pas de démarche pour prospecter ou fidéliser leurs clients, et ajustaient leurs tarifs pour faire face aux fluctuations du marché des transports.

En revanche, les grandes entreprises avaient déjà travaillé sur leur organisation et développaient une véritable stratégie commerciale. Elles offrent ainsi sur le marché des activités globales de gestion de flux incluant le transport, la logistique et la gestion des flux d'information en amont ou en aval d'une production. Elles s'inscrivent alors dans une démarche de supply chain capable de gérer tous les flux de leurs clients et d'apporter un service global.

Ces grandes entreprises ont pu ainsi gagner en productivité et ont industrialisé les flux en les massifiant. La fonction commerciale s'est également organisée par spécialité, avec la création de départements spécifiques comme les Customers services, qui sont des centres de relation client, ou les ADV (Administration des ventes), qui centralisent le suivi des relations commerciales. Des services litiges ont également été développés pour traiter les dysfonctionnements. Ainsi, de grands pôles spécialisés dans la relation clients sont apparus.

En complément de ces structures, les grandes entreprises maintiennent une force commerciale assurant les visites en clientèle. Dans ces dernières, des centres d'appels sont souvent chargés de planifier les rendez-vous pour optimiser le temps des commerciaux sur le terrain. Leur mission est de fidéliser les clients irréguliers et de développer le portefeuille d'affaires en quantité et en qualité.

C'est dans ce contexte que les professionnels du transport et de la logistique ont souhaité la création d'une certification intitulée « Responsable Commercial Transport Logistique - RCTL », afin de reconnaître et de rendre lisible ce métier. Cette certification nécessite d'identifier précisément les compétences requises pour cette fonction et de les valider de manière objective.