RNCP34164 - Responsable du développement des affaires

le secteur (ingénieur technico-commercial, délégué commercial,…) ou * des offres de produits (responsable des ventes, animateur de réseau,…).

La certification de Responsable du développement des affaires, de niveau 6, délivrée par l'Association Sup de Vinci, vise à former des professionnels capables de faire face à la complexité de l'environnement économique et à la tension concurrentielle, ainsi qu'aux changements induits par le Big data et la digitalisation du secteur commercial. Ces dernières années, le métier a évolué et le Responsable du développement des affaires doit désormais posséder une expertise en négociation complexe, des compétences relationnelles solides, une vision stratégique de son périmètre de responsabilité et un sens du résultat à long terme.

Le métier de Responsable du développement des affaires exige également de se positionner comme un chef d'orchestre ou un facilitateur, pour travailler en réseau et mobiliser les ressources internes complémentaires à son action. Il doit également être capable d'animer une équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l'expérience client, ainsi que de stratégie de l'information commerciale pour identifier, collecter et exploiter les données. En effet, les interlocuteurs BtoB disposent désormais d'une quantité importante d'informations sur le marché et les solutions commercialisées, ce qui a conduit à un renversement de l'initiative du premier contact commercial.

Les cycles de vente étant plus longs, le Responsable du développement des affaires doit simplifier le parcours d'achat pour le prospect-client. Pour cela, il doit adapter sa stratégie d'approche en fonction des informations collectées en amont, rencontrer les interlocuteurs pertinents chez le prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre.

Le métier de Responsable du développement des affaires se décline autour de quatre fonctions principales : la construction du plan d'action commerciale, le déploiement du plan d'action commercial cross et multi canal de détection d'opportunités, la négociation d'accords contractuels complexes et le pilotage de la qualité et de la performance de l'action commerciale.

La première fonction consiste à identifier les opportunités et les menaces du périmètre en responsabilité, définir les avantages concurrentiels et ajuster la stratégie commerciale de l'entreprise à l'échelle du périmètre en responsabilité, pour élaborer le plan d'action commercial.

La deuxième fonction implique de collaborer avec les experts métiers internes, concevoir des actions marketing concrètes, diffuser des messages digitaux attractifs et ciblés, détecter directement des opportunités, répondre de manière ciblée aux appels d'offres, exploiter les données issues du système d'information commercial, analyser les écarts et mesurer la performance.

La troisième fonction consiste à détecter les informations en amont, définir une stratégie d'approche et de négociation adaptée et ciblée, construire une argumentation, élaborer une proposition et gérer la mise à disposition de la solution.

Enfin, la quatrième fonction implique de coordonner les acteurs internes au service du client, identifier les anomalies au regard de la qualité de service, mettre en place des actions correctives ou curatives et mesurer les indicateurs de performance à travers un tableau de bord de pilotage.

Le métier de Responsable du développement des affaires est présent dans toutes les entreprises commercialisant des produits ou des services auprès de professionnels, quel que soit leur taille ou leur secteur d'activité. Il peut être responsable du développement d'un secteur géographique, d'un portefeuille de comptes, d'une agence commerciale, et travaille exclusivement avec une cible de professionnels, utilisateurs, revendeurs-distributeurs ou prescripteurs. Les intitulés de poste peuvent varier en fonction du type de clientèle, des appellations habituellement utilisées dans le secteur ou des offres de produits.